Выступление Дарьи Дмитриевой на конференции «Анти-Криз»

25 февраля в отеле Cosmos Selection Saint-Petersburg Nevsky Royal Hotel состоялась конференция «Анти-Криз», организованная компанией World Travel Biz. Ключевым спикером мероприятия выступила Дарья Дмитриева, эксперт компании BURO Hotel. В условиях экономической нестабильности главным инструментом выживания отельеров становится не интуиция, а жесткая аналитика на базе современных PMS-систем.

«В сложные времена, прежде всего, важно знать свою точку безубыточности», — заявила Дарья Дмитриева, открывая сессию, посвященную операционному контролю.

Эксперт поделилась практическим опытом работы с системой Logus, которая, по ее словам, выходит далеко за рамки инструмента для простого заселения гостей. Главный акцент был сделан на аналитических отчетах, позволяющих держать руку на пульсе бизнеса.

Радар возможностей: Pick-up отчёт
Дарья Дмитриева подробно остановилась на так называемом «радаре возможностей» — Pick-up отчёте. Этот инструмент позволяет в режиме реального времени отслеживать динамику бронирований, скорость заполняемости и реакцию рынка на изменения тарифов.
«Не все используют анализ отрицательного Pick-up, то есть не смотрят, сколько отмен случилось. А ведь это важнейший показатель тревоги рынка», — подчеркнула эксперт. Она добавила, что важно смотреть корреляцию показателей с днями недели: просадка в будни сигнализирует о падении корпоративного сегмента, а в выходные в загородном отеле — о проблемах с семейным спросом.

Прогнозирование и сегментация
В своем выступлении Дарья Дмитриева сделала акцент на важности многовариантного прогнозирования.
«В отношении прогнозов (отчёт Forecast) я обычно делаю на 30/60/90 дней три сценария: оптимистичный, базовый и стресс-сценарий», — рассказала спикер. На основе этих данных принимаются ключевые управленческие решения: от оптимизации штата и рекламного бюджета до запуска спецпредложений.

Отдельное внимание было уделено отчетам по сегментам и каналам продаж. Эксперт отметила необходимость отслеживать, какой сегмент падает первым, а какой приносит наибольшую маржу. «Типичная ситуация: OTA даёт загрузку, но съедает маржу. Важно контролировать долю OTA (более 20% броней — это уже опасная зависимость) и соотношение корпоративных тарифов с BAR», — пояснила она.

Главный антикризисный инструмент: точка безубыточности
Кульминацией выступления стал разбор финансовых показателей выживаемости.
«Самый недооценённый инструмент — оценка точки безубыточности. Необходимо анализировать минимальную загрузку для выхода в ноль и реальную стоимость проданной комнаты», — заявила Дарья Дмитриева.

По ее словам, в кризис собственник должен четко знать ответы на вопросы: «При какой загрузке я начинаю зарабатывать? Достаточно ли 47% загрузки при текущем ADR, чтобы покрыть фикс?».

«При чётких ответах исчезает паника», — резюмировала она.

Эксперт призвала отельеров анализировать не только P&L, но и следить за движением денежных средств (Cash flow). «Кассовый разрыв — вот это настоящий кризис. Нужно отслеживать прогноз поступлений, график выплат и сезонные пики», — предупредила Дмитриева.

Завершая выступление, Дарья Дмитриева сформулировала главный посыл конференции: «PMS — ЭТО НЕ СИСТЕМА ДЛЯ ПОСЕЛЕНИЯ ГОСТЕЙ. ЭТО СИСТЕМА УПРАВЛЯЕМОСТИ БИЗНЕСА». Участники мероприятия, среди которых были владельцы и управляющие отелей Северо-Запада, сошлись во мнении, что только глубокая аналитика и контроль операционных показателей, подобные тем, что возможны в Logus, помогут отельерам не только устоять, но и найти новые точки роста в кризис.